John de Vroede
John de Vroede
https://nl.linkedin.com/in/john-de-vroede-003129
Categorieën
Strategie
Share on FacebookEmail this to someoneShare on Google+Tweet about this on Twitter

Wat verkoop ik, de afspraak of mijn product/dienst?

Vraagt u zichzelf wel eens af, wat verkoop ik eigenlijk?

In de zakelijke dienstverlening is het gebruikelijk dat het product of dienst tijdens een persoonlijk gesprek, het zogenaamde verkoopgesprek, aan de potentiële afnemer wordt gepresenteerd.
Tijdens dit gesprek zullen alle facetten van de kunst van het verkopen aan de orde komen om de andere kant van de tafel te overtuigen. Veel open vragen, ja’s verzamelen, het gebruiken van trechters en regelmatig vragen om bevestiging en af te stevenen op een proefafsluiting zijn de bekende paden die leiden naar succes. Kortom je bent de prospect aan helpen om jouw product te kopen.
Echter, voordat het zover is, moet je eerst zorgen dat je überhaupt aan tafel komt! Tsja, en nu?…
Een juiste voorbereiding is het halve werk. Met wie wil en moet ik aan tafel komen. Heeft mijn gesprekspartner beslissingsbevoegdheid en wat is zijn of haar rol in de onderneming? Wat is de persoonlijke agenda, zeer belangrijk aangezien interne en externe politieke beslommeringen vaak een beslissende factor zijn in het wel of niet slagen van een verkoopactie. Zijn er meer mensen die ik moet beïnvloeden om het product te verkopen? Hoe vertaal ik de unique selling points in voordelen voor mijn gesprekspartner en de onderneming. Kortom, veel zaken om rekening mee te houden.
Een ander deel van de voorbereiding is het verkopen van de afspraak. Een verkoper die niet goed luistert zal vaak in de valkuil vallen om tijdens het gesprek om de fysieke afspraak te krijgen, het product of de dienst door de telefoon te verkopen. Het ingaan op details kan natuurlijk best, sterker nog, als je niet ingaat op details kom je ook niet professioneel en aandachtig over. Echter, door je te focussen op het verkopen van de afspraak zal je sneller aan tafel zitten om tijdens een kop koffie alles rustig uit te kunnen leggen. Want hoe goed je ook bent als telefonische verkoper, sommige producten worden nu eenmaal niet telefonisch aangeschaft en al zeker niets de eerste keer. En om de non verbale communicatie van jouw gesprekspartner door de telefoon te zien moet je helderziend zijn of Yomanda heten.
– Voorbereiding geeft de gesprekspartner het gevoel dat je kundig bent en je interesse/aandacht hebt voor de prospect en haar markt.
– Schrijf je doelstellingen op een papier en leg de agenda open.
– Stuur pas informatie toe als je het idee hebt dat de gesprekspartner hier echt wat mee doet, ‘mail maar wat informatie dan hoort u van mij’ is in 90% van de gevallen een verkapte ‘nee’. Zonde van de tijd dus.
– Bedenk vooraf welke ‘trigger’ je gebruikt om de aandacht te krijgen. probeer het vanuit het oogpunt van de prospect te zien; is dit haakje interessant genoeg om te blijven luisteren?
– Vergeet niet dat je een afspraak aan het verkopen bent!
– Geef regelmatig alternatieven,.. “wanneer bent u beschikbaar dan of dan,.. ik kom graag naar u toe”..
– Verkopen begint pas bij nee, want het is aan jou om de juiste argumenten te vertalen naar directe voordelen
– Bevestig de afspraak en het gesprek altijd met een email of brief
Share on FacebookEmail this to someoneShare on Google+Tweet about this on Twitter
© Copyright Solve Marketing 2018 - KVK nummer 57883610